Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть I)
Опубликовано: 12.10.2018
Представляем вашему вниманию первую часть интервью с сооснователем курьерской службы доставки для интернет-магазинов TopDelivery Глебом Никулиным , который ответил на вопросы редакции ИП 2.0 и рассказал, как организовать доставку за пределы города присутствия и каких подводных камней можно избежать на этапе планирования.
—Как Вы считаете, на каком этапе владельцу интернет-магазина нужно задумываться об организации доставки в регионы? Стоит ли сразу планировать доставку по всей России или нужно запустить магазин сначала в своем регионе?
—Сегодняшний уровень развития логистики позволяет делать все сразу. Если компания изначально планирует привлекать курьерскую службу, то с точки зрения организации бизнес-процессов нет существенной разницы между доставкой товара в городе присутствия и регионах.
Как правильно оформить страницу доставки интернет-магазина? Практические советы
В Москве курьерская служба забирает заказы со склада магазина, предварительно созванивается с клиентом магазина, доставляет товар и принимает деньги. В регионах курьерская компания работает по точно такой же схеме. Отличие заключается в том, что при согласовании времени доставки с конечным клиентом в Москве мы скажем, что товар будет на следующий день, а в регионе мы будем договариваться о доставке через два, три или пять дней, в зависимости от города. Кроме того, возрастают сроки получения возврата. Иногда этот фактор удерживает владельцев от выхода на региональный рынок.
Но надо учитывать, что новому магазину зачастую проще запустить продажи в регионах, а не в Москве. Во-первых, из-за снижения затрат на рекламу, во-вторых, есть товары, которые в регионах продаются лучше, потому что их предложение в рознице ограничено. У крупных игроков рынка электронной коммерции зачастую более 50% от объема продаж идет в регионы. У нашей компании есть клиенты, у которых объем продаж одежды в регионы превышает показатели по Москве и Санкт-Петербургу, просто потому, что их продукция там более востребована.
—Всегда ли нужно привлекать аутсорсинг для доставки товаров в регионы?
—Самостоятельно организовать доставку товаров в регионы могут крупные интернет-магазины с большим объемом заказов. Своя служба есть у таких компаний, как Ozon, Wildberries и Закажи24. Но 95% магазинов не выстраивают свои сети доставки, потому что у них нет большого объема заказов. Многие относительно новые крупные интернет-магазины, например, такие, как Sapato, также пользуются услугами аутсорсинговых компаний, потому что сейчас этот сервис достаточно хорошо развит на российском рынке.
—Какие способы доставки в регионы существуют?
—Организовать доставку можно с помощью курьерской службы, как это привыкли делать уже многие магазины, Почты России, транспортной компании и сети постаматов. Курьерские службы ориентированы на мелко- и среднегабаритные товары и дают возможность осуществлять прием платежа. Транспортные компании в абсолютном большинстве этого не предусматривают, но готовы взяться за перевозку крупных грузов. Кроме того, транспортные компании не приспособлены для работы с частными физическими лицами, которые привыкли к определенному уровню сервиса. А курьерские компании, как правило, этот сервис предоставляют.
Если говорить о тарифах на доставку товаров в регионы, то стоимость средней минимальной отправки с помощью транспортной компании составляет 300 рублей (до 10кг). Отправка через курьерскую службу обойдется в сумму от 250 рублей до 350 рублей за 1-2 кг, но при этом компания примет оплату.
Что касается сети постаматов, то, не смотря на то, что в России этот способ доставки существует относительно недавно, он уже хорошо развит как в Москве, так и в регионах. Это лишний раз подтверждает, что нет никакой разницы, куда отправлять заказ. Отличаются только сроки доставки и возврата товара.
—Что требуется от магазина, чтобы открыть продажи в регионе?
—Во-первых, требуется желание и понимание, что это нужно делать. Во-вторых, нужно понимать, сколько будет стоить доставка в конкретный регион, и сколько это будет занимать времени. Основная проблема как раз связана с тем, что на рынке нет единого стандартного ценообразования при расчете стоимости доставки для каждого конкретного региона. Если в Москве все компании предлагают примерно одинаковые условия, и тариф колеблется в пределах 200-250 рублей, то в регионах все зависит от конкретного города и от тарифной политики компании. В TopDelivery, например, упрощенная система расчета: у нас всего два тарифных пояса. Есть другие компании, у которых четыре тарифных пояса, что так же удобно. Но есть компании, где для каждого города нужно рассчитывать свой тариф, и в этом случае бывает очень трудно разобраться.
В-третьих, нужно запустить рекламную кампанию. Интернет в регионах ничем не отличается от интернета в Москве и Питере, поэтому рекламные каналы также ничем не отличаются: контекст, SEO социальные сети, сети лидогенерации и пр. Есть другие варианты, которые используют некоторые магазины, но они, надо признать, дорогие. Это создание под каждый город отдельного сайта.
—Каких ошибок стоит избегать при проведении рекламных кампаний для регионального покупателя?
—Основную ошибку, которую встречаю я, — это нежелание настраивать рекламу с учетом геотаргетинга. Очень часто одна рекламная кампания настраивается для Москвы, другая – для всей России. Но, согласитесь, до Казани груз везти ближе, чем до Новосибирска. И можно так и написать в рекламной кампании, что доставка в Казань — 5 дней, а доставка в Новосибирск — 7 дней, а не писать, что доставка по всей России — 14 дней. Количество заходов по этому рекламному объявлению будет больше. А если оно еще будет вести на правильно оформленную страницу, то и заказов будет больше.
—Как лучше оформить страницу с описанием доставки в разные регионы?
—Очень часто на сайте интернет-магазина четко прописаны условия и сроки доставки для Москвы, но при этом условия доставки по России никак не отражены, а клиенту предлагается уточнить информацию на сайте перевозчика или у менеджера по телефону.
Но если ваш потенциальный клиент находится, например, в Новосибирске и в 9 утра захочет узнать условия по доставке, то он не сможет получить эту информацию, потому что в Москве в это время еще 5 утра. Магазин в этом случае потеряет клиента. А если клиент узнает, что заказ будет в Новосибирске через 6-8 дней, и будет знать точную сумму, то он с большей долей вероятности закажет товар на сайте. Те магазины, которые дают информацию о региональной доставке, как и о московской, конечно же, выигрывают в глазах конечного потребителя.
Такие примеры мы видим на Sapato и LaModa. Но я видел и другие примеры в небольших магазинах, где владелец — частный предприниматель. Элементарно, ставится определение города, откуда зашел покупатель. На сайте его спрашивают подтвердить, что он, например, из Челябинска. После подтверждения посетитель сразу видит срок и стоимость доставки, в зависимости от заказа. Не обязательно, чтобы магазин был большой, здесь нужно только желание менеджмента и понимание, что это нужно делать.
— Как Вы считаете, нужно ли организовывать пункты самовывоза?
—Курьерские службы, обычно, имеют в каждом городе пункты самовывоза. Кроме того, есть сеть постаматов и проект BoxBerry, который предлагает пункты самовывоза во многих городах. Поэтому организовывать их нет необходимости. Но пользоваться пунктами самовывоза нужно обязательно, потому что 20-25% жителей готовы забрать заказ самостоятельно, чтобы заплатить чуть меньше.
Однако нужно учитывать один нюанс: процент возврата при использовании пункта самовывоза выше, чем при стандартной доставке. Например, с нами работает ряд интернет-магазинов, которые не используют пункт самовывоза именно по этой причине.
Если товар не оплачен заранее и его не доставляют до двери, то покупатель редко прилагает усилия, чтобы забрать заказ самостоятельно.
Читать продолжение:
Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть II)